Mõjustamise psühholoogia


Mõjustamise psühholoogia, autor Robert B. Cialdini, kirjastus Pegasus, 2005

Autor kirjeldab raamatus kuut psühholoogilist printsiipi, mida erinevad mõjustamistaktikad ära kasutavad:

  1. vastastikkust
  2. seotust ja järjekindlust
  3. sotsiaalset tõestust
  4. meeldivust
  5. autoriteetsust
  6. nappust

Kõik need printsiibid on ühiskonna pika ajaloo jooksul välja kujunenud, varasest lapsepõlvest peale iga inimese psüühikasse juurdunud ning pakuvad meile samal ajal asendamatuid juhised igapäevaste valikute tegemisel. Kuid just need omadused annavad neile printsiipidele piisavalt tugeva mõju, võimaldamaks nende abil sundida meid tegema midagi, mida me tegelikult teha ei taha.
Cialdini ei räägi ainult sellest, kuidas meid osavalt ninapidi veetakse, vaid ka sellest, kuidas ennast mõjustajate eest kaitsta. Iga taktika jaoks on olemas kaitsetehnika, ning alati on kõige olulisem mõista, mis toimub, sest sageli juhivad mõjustajad meie käitumist enda huvides nii peenelt, et me ei oska mingit mõjustamist kahtlustadagi.

Väljavõte raamatust:

Vastastikkuse reegel – inimene püüab mingil viisil tasuda selle eest, mis ta teiselt saanud on. Selline reegli poolt tekitatud tulevikku suunatud kohusetunne võimaldab arendada erinevat liiki ühiskonnale kasulikke suhteid, tehinguid ja vahetusi (õpime seda lapsepõlvest peale). Otsust kellegi palvega nõustuda mõjutab tihti just vastastikkuse reegel – enne midagi anda ja siis vastuteenet küsida. Reegli kolm omadust: äärmiselt tugev (jõud käib üle teistest mõjuteguritest); kehtib isegi juhul kui teene on soovimatu; sunnib ebavõrdseks vahetuseks (ebameeldivast võlgnevustundest lahti saamiseks nõustume sageli palvega osutada suurem teene, kui ise saanud oleme). Tagasilükkamine-siis-taandumine – sunnib inimesi järeleandmisele samaga vastata (esimesena teha järeleandmine, mis sunnib teist tegema omapoolse järeleandmise) – see suurendab tõenäosust, et inimene palve täidab ning nõustub ka sarnaste palvetega edaspidi. Kaitse vastastikkuse reegli vastu – esimesed teened ja järeleandmised võta vastu, kuid olema valmis neid vajadusel pettusteks ümber defineerima.

Sotsiaalse tõenduse printsiip – kui inimesed peavad otsustama olukorras käitumise/uskumuse, siis toetutakse teiste uskumusele/käitumisele (jäljendamisefekt). Mõjustajad kasutavad, et kedagi palvega nõustuma panna, teatades, et paljud teised inimesed on sellega juba nõustunud. Sotsiaalne tõendus on kõige mõjusam kahel tingimusel: määramatus – segases olukorras jälgitakse teiste käitumist ja peetakse seda õigeks; sarnasus – inimesed kalduvad enam teiste endasarnaste eeskuju järgima. Kaitsmaks sotsiaalse tõenduse vastu, tuleks tähele panna, millal tõendeid teiste sarnaste inimeste kohta on ilmselgelt võltsitud ning aru saada, et me ei tohiks oma otsustes tugineda ainuüksi teiste sarnaste isikute käitumisele.

Vaata ka videot

Sildid:, , ,

Lisa kommentaar

Sinu e-postiaadressi ei avaldata.